月別アーカイブ: 2007年11月

ホンマ電機社員旅行

秋も深まった11月9日・10日の両日、ホンマ電機の社員旅行を行いました。
行き先は観音寺温泉。

朝8時会社駐車場を出発。バスは中型のため席は余裕がありました。
出発して間もなく社長の挨拶もそこそこに乾杯!
宿に着いて宴会が始まり、若手は最近の歌で盛り上がりました。

回った観光名所は記憶に無い程バスでも宿でも飲みまくった旅行でした。
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弊社が「電気と工事」に紹介される

DK

本間社長の経営方針のもと弊社が以前から実践している営業形態が、オーム社「電気と工事」に特設記事として大々的に取り上げられました。

以下に記事内容を紹介します。

 

200711_1【 特設記事 】

電気工事会社の提案型技術営業

今までの中小の電気工事会社ではハウスメーカー、工務店、ゼネコンなどの建築会社から仕事を受注する、間接的な営業が主体であった。しかし、景気変動など外的な要因に左右されやすく、主体的に対応することが困難であること、またエンドユーザーに直接評価されにくいことや、その評価が次の仕事に直接結びつきにくいなどの問題点があった。
これに対して、エンドユーザーへのダイレクトなアプローチを意識する「提案型技術営業」が、全日本電気工事業組合連合会を中心に提案され、注目されている。本誌でも今年の1月号に「提案型技術営業」の概要を掲載、また実践されている工事会社を紹介し、反響を呼んだ。
それで本特設記事では、「提案型技術営業」についてさらに詳細に取材し、具体的な成功例を紹介、また現在行っている業務を行いながら、提案型技術営業の要素を取り入れるためのさまざまな方法、顧客管理や施工証明書の活用など実践しやすい方法を中心に紹介する。

 

200711_2事例に見る提案型技術営業の戦略的実践
(1)「提案型技術営業」とは

新規工事の抑制、工事の利益率の減少、下請け構造からの脱却の必要性などから、エンドユーザーへの主体的な営業活動の必要性が認識されつつある。しかし、営業を専門としていないため、抵抗を感じてしまう点は否めない。
そこで、顧客にとって本当に必要な提案を専門家の視点から行う、「提案型技術営業」が注目されている。電気技術も生かすことができ、エンドユーザーも専門家としての信頼性ゆえ、安心して相談できる。具体的にどういったことがなされるのか、「提案型技術営業」を積極的に行っている電気工事会社の事例から、その考え方を見てみることにしよう。

 

200711_3(2)(株)ホンマ電機の「やわらかい気持ち」で行う提案型技術営業

神奈川県相模原市の国道16号線から入ってすぐの場所に事務所を構えるホンマ電機は、事業所、工場、店舗、医療施設など、法人を主な顧客として営業を行っている。
ホンマ電機を創業した本間俊三社長は学生時代に電験二種を取得し、卒業後まもなく電気工事会社を創業し、現在に至る。
もともとは、メンテナンス工事と新築工事を半々の割合で行っていたが、景気が下がれば新築工事は飽和状態になると考え、施主により近く、施主のための工事を行えるメンテナンス工事に特化する決断を下す。
やがてバブルがはじけ、予想通り、新規住宅の電気工事は激減したが、その時期に業績を伸ばしていったのである。これはメンテナンス工事の安定性に着目し、そこに選択と集中を行うという戦略的な判断であった。現在では9割以上がメンテナンス工事である。
さらに、トラブル時にも即時対応できるよう、365日24時間の保守サービス体制を確立している。実際に夜中に対応するケースは少ないとのことであるが、ユーザーから見れば安心感が大きい。緊急時に即対応するため、倉庫には必要な資材を保管する。
また顧客ごとに工事記録をつけた「顧客カルテ」を作成する。こうすることにより、トラブル対応の際も以前の工事記録から工事場所や部材など即座に知ることができ、緊急時の応動がすばやくできる。工事担当者には負担をかけないように、専門に入力を担当する人員も配置し、工事の支援ツールという位置づけで活用している。また、この顧客カルテと連動して会計や発注伝票、納品、請求書まで作成して無駄を省く。
顧客とのコミュニケーションのため「パワー」という2ページの機関誌を年2~3回発行、ユーザーに配布し、ユーザーを無料で紙面に紹介する。お客様同士のビジネスのきっかけに活用していただいているという。
顧客と接する際には「柔らかい気持ちで顧客に接する」ことを心がけているとのことである。そのため短期的な利益だけを追求しない。
「お客様にお勧めするかどうか迷ったとき、私が社員に言うのは“会社の利益よりお客様の利益を考えて判断せよ”ということです」
このように徹底したお客様本位の技術提案を行っている。当然、顧客の強い信頼感が熟成され、長期の関係が維持できる。さらに顧客が顧客を紹介するという良い循環となり、強い信頼感が営業面でもプラスに働く。
ホンマ電機では、電気工事をサービス業とみている。そのため、ただ工事を行うだけではない、お客様の要望に即時対応し、その潜在的なニーズを知るために記録をとるということはごく自然なことだったのである。
このようにホンマ電機では、ユーザーと直に接することのできるメンテ工事に特化し、そのユーザーのニーズをつかみ、確実に対応することにより安定した経営基盤を築いてきた。
「おかげで不況期でも、堅い商売ができます」と本間社長は力強く語る。

200711_4(3) -中略-

(4)まとめ

ホンマ電機も明興電気設備も相手先が法人か、個人かの違いはあるが、顧客満足度を志向する営業活動を行っている。また短期的な利益よりも生涯顧客として、長期の信頼を築くことを念頭に置く。そのような方向性を明確にして、必要な環境を整備し、顧客カルテなどの記録を管理・活用することなどが重要なのであろう。
現在も厳しい変化のなか、利益を確保するためのさまざまな取り組みがなされているが、この「提案型技術営業」は、その変化に対応した一つの方法と言えるだろう。